变化。
她在心里默念了一遍陈浩说的那句话——不要急着回应，听他们说。
“王总，您觉得调整到多少合适？”
“百分之一。”
会议室里安静了一瞬。
郑经理的目光从王建国脸上移到俞飛鸿脸上，又移开了。
那个年轻女人的手指在键盘上敲了两下，停住了。
俞飛鸿没有立刻回答。
她低头看了一眼自己放在桌上的手，然后把目光抬起来，看着王建国。
“王总，从百分之三降到百分之一，相当于我们的收入要砍掉三分之二。
我想请教一下，这个调整的依据是什么？”
“依据就是市场行情。”王建国的语气很硬，“你们携程不是什么不可替代的渠道。
传统票务代理给我们的返点也是这个水平，你们凭什么拿得比他们高？”
俞飛鸿把这句话在脑子里过了一遍，然后开口了。
她的声音不大，但每一个字都说得很清楚。
“王总，传统票务代理的门店开在您的机场里，用的是您的地盘，卖的是您的票，但他们没有为北方航空带来任何一个新用户。
来机场买票的人，本来就是来坐飞机的。
他们不是在帮您开拓市场，他们只是在服务那些已经决定了要坐您飞机的旅客。”
她把公文包拿起来，从里面抽出那份用户分析报告，翻开，推到桌子中间。
“携程不一样。
携程的用户里面有百分之三十七的人在过去一年里没有坐过北方航空的航班。
这些人是我们帮您从竞争对手那里拉过来的。
每一张通过携程出的北方航空的票，至少有三分之一是增量市场。
您给传统代理百分之一的返点，他们只卖票。
您给携程百分之三的返点，我们帮您拉新用户。
这笔账，我算给您看。”
她从报告里抽出一张表格，上面列着过去三个月携程为北方航空带来的订单数量，以及其中新用户的比例。
每个月的数据都在增长，上个月的新用户比例是百分之四十一。
王建国看了一眼那张表格，没有伸手去拿，但目光在上面停留了两秒。
坐在桌子另一边的一个中年男人开口了，“俞总，你们这个新用户的定义是什么？”
“第一次在携程上预订北方航空航班的
…。。